Objetivos del Visitador Médico
Conozca cuáles son los objetivos del Visitador Médico en mercados cada vez más competitivos...
Hoy más que antes, las compañías farmacéuticas necesitan de Visitadores Médicos que sean capaces de lograr objetivos ambiciosos —pero realistas— en mercados que son cada vez más competitivos.
Éstos objetivos son los siguientes:
1. Coadyuvar en la generación de utilidades:
Toda compañía farmacéutica (o por lo menos la gran mayoría) tiene como principal objetivo el ser rentable para sus inversionistas, dueños y socios. Por lo tanto, necesitan de personas que sean capaces de coadyuvar activamente con el logro de ese objetivo, en especial, en el área donde se genera el negocio (promoción y ventas).
Por ese motivo, si el Visitador Médico es capaz de utilizar adecuadamente los recursos que le son confiados (muestras médicas, material impreso, obsequios promocionales y auspicios a congresos u otras actividades) para alcanzar los objetivos propuestos, estará coadyuvando de forma directa en la generación de utilidades, por tanto, no solo garantizará su estabilidad laboral sino que incrementará sus posibilidades de obtener mayores ingresos económicos, reconocimientos e incluso, ascensos.
2. Participar activamente en el mejoramiento de la imagen corporativa:
La mayoría de las compañías farmacéuticas invierten mucho dinero y esfuerzo para lograr una buena imagen corporativa, que es el conjunto de rasgos que la caracterizan ante la sociedad y su mercado meta (médicos, farmacias, instituciones de salud y pacientes).
Por tanto, si el Visitador Médico tiene la capacidad de ganarse la confianza de los médicos proporcionándoles información técnica - científica de alto valor (actualizada y bien respaldada), un buen servicio y además, logra una buena relación interpersonal y mantiene una buena conducta ética, estará contribuyendo activamente en el mantenimiento y/o mejoramiento de la imagen corporativa de la compañía que representa, lo cual, incrementa su valor como Visitador Médico al interior de la compañía y en el mercado farmacéutico.
3. Generar recetas médicas de forma rentable:
En pocas palabras, esto significa que el costo de lograr una o más recetas de parte de los médicos que conforman su Grupo Objetivo, no tiene que ser superior a los ingresos que éstas generan para la compañía. Es decir, que el costo total de todas las muestras profesionales, literaturas, obsequios y otros elementos que el Visitador Médico utiliza para promocionar uno o más productos, no tendría que ser superior a las ventas que se consiguen como consecuencia de las recetas que emiten los médicos de su Grupo Objetivo. Por ejemplo, si Usted utiliza el equivalente a 1.000 U$D para promocionar un "X" producto, tendría que generar ventas superiores a 10.000 U$D para que su actividad promocional sea rentable.
4. Generar ventas directas en farmacias, entidades u otros nichos de mercado:
Hoy en día, las compañías farmacéuticas necesitan de Visitadores Médicos que sean capaces de generar ventas directas en farmacias, instituciones de salud y en otros nichos de mercado (ONG´s, clubes deportivos, asociaciones de pacientes, etcétera) para lograr los presupuestos de venta asignados.
En ese sentido, si el Visitador Médico es capaz de generar recetas y logra ventas directas, entonces incrementará (radicalmente) sus posibilidades de alcanzar los objetivos propuestos; lo cual, tendrá un —impacto positivo— en sus ingresos económicos.
5. Conseguir nuevos clientes:
Toda compañía farmacéutica necesita crecer en su volumen de ventas para obtener mayores ingresos, mejores utilidades, realizar inversiones, contratar más personal, etcétera. Para lograr ese crecimiento, necesita conseguir nuevos clientes; es decir, nuevos médicos que receten los productos que comercializa, nuevas farmacias e instituciones de salud que los compren y más pacientes que los consuman.
Por todo ello, el Visitador Médico tiene la tarea de explorar continuamente su territorio o zona de visita para encontrar nuevos clientes; lo cual, repercutirá en una mejora directa de sus ingresos a corto, mediano y largo plazo.
6. Mantener a los clientes actuales:
Toda compañía farmacéutica tiene un grupo de clientes que le generan sus ingresos actuales, por ejemplo: médicos prescriptores, farmacias que hacen compras frecuentes, instituciones de salud que realizan adquisiciones directas y otros. Por lo cual, este tipo de clientes tienen una importancia decisiva en los ingresos actuales de la compañía.
Por ese motivo, uno de sus principales objetivos del Visitador Médico consiste en identificar y mantener a toda costa a los —clientes actuales— porque representan el origen de los ingresos (de la compañía y los suyos) en el presente.
7. Cumplir los objetivos de las actividades promocionales:
Toda actividad promocional tiene tres objetivos básicos: Informar, que significa dar a conocer la existencia de un nuevo principio activo, una nueva indicación, una nueva forma farmacéutica, etc. Persuadir, que consiste en inducir a los médicos para que receten el producto que se está promocionando. Recordar, que se refiere a mantener en la memoria de los médicos el producto que está siendo promocionado.
Si el Visitador Médico logra éstos tres objetivos, obtendrá como recompensa: 1) Mantener a sus clientes actuales (por recordar apropiadamente la marca) y 2) conseguir nuevos clientes (por su tarea de informar y persuadir). Ambos, son fundamentales para preservar el negocio actual y futuro.
8. Generar ideas que mejoren el trabajo promocional:
En la actualidad, las compañías farmacéuticas necesitan personas creativas, capaces de aportar con buenas ideas para mejorar las actividades que realizan, en especial, las relacionadas con las actividades promocionales. Por ello, en algunas compañías se premian las —nuevas y buenas ideas— con reconocimientos especiales, bonos económicos y otro tipo de incentivos.
Por ese motivo, es aconsejable que el Visitador Médico piense en “el cómo” se puede mejorar el trabajo promocional, cómo dar un mejor servicio a los médicos, cómo utilizar de mejor manera el material promocional (muestras profesionales, literaturas y obsequios), cómo seleccionar y clasificar a los médicos, etc., para que cuando encuentre algunas ideas que puedan dar resultado, las presente por escrito a los canales establecidos por la compañía (el Supervisor, el Gerente de área, etc...). Alguna de éstas ideas pueden ayudarle al Visitador Médico a conseguir bonos, reconocimientos especiales, ascensos y otros incentivos más, por tanto, no debe dejar de generarlas.
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La visita médica...
Los visitadores médicos, asesores científicos, son esas personas de las compañías farmacéuticas, que van a informar o a intentar convencer a los médicos de que sus productos son los mejores, para unas determinadas patologías.Estamos hablando de una actividad, que pese a lo que mucha gente pueda pensar, está fuertemente regulada. Tanto desde la propia compañía, através de los departamentos médicos y técnicos,como a través de la propia competencia y através de Farmaindustria. Todavía me acuerdo, cuando una compañera mía en Fujisawa y el médico responsable de un producto, tuvieron que defender las literaturas ( folletos informativos de un medicamento) porque la competencia había pensado que se habían extralimitado.Los médicos, son una población especial, necesitan formarse contínuamente, estar al día en nuevos tratamientos, en nuevas combinaciones de fármacos, en efectos adversos desconocidos hasta ahora. ¿Les proporciona el Servicio Canario de Salud dicha formación? Por mi experiencia en la industria farmacéutica y mi experiencia como hijo y hermano de médico, os puedo decir que no. ¿Quién se está encargando de dar esa formación contínua a los médicos? Las compañías farmacéuticas son las que al final acaban invitando a los médicos a los congresos, entendiendo por esto, los gastos de traslado, hoteles, inscripción y gastos de estancia. Las compañías farmacéuticas son las que muchas veces corren con los gastos de compra de determinados libros médicos que un médico necesita. ¿Por qué son las compañías farmacéuticas y no los médicos los que corren con estos gastos? La razón creo que es sencilla, a día de hoy, lo médicos tienen unos salarios bajos, para las responsabilidades que asumen en su día a día, y simplemente no tienen recursos suficientes para poder ir a un congreso de una semana en cualquier capital europeaToda esa formación que reciben los médicos, puede tener cierto sesgo, no obstante, los médicos son los que al final tienen que interpretar los estudios científicos, los sesgos que se cometen en su diseño, para más tarde, poder dar un valor propio a los resultados de cada estudio. Toda esta presión, de la industria, puede que haga que los médicos receten un fármacos cuyo coste eficacia sea superior a otras opciones existentes, pero bajo mi punto de vista, en ese coste, va incluído el coste de la formación profesional, que los organismos competentes no dan a sus médicos.Es verdad, que como en todos los lugares, habrá alguna mala hierba, pero sólo son eso, malas hierbas aisladas, el resto son profesionales como la copa de un pino, que invierten una parte importante de su tiempo libre en formación, para que usted y yo, recibamos los mejores tratamientos posibles.
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Conozca cuáles son los objetivos del Visitador Médico en mercados cada vez más competitivos...
Hoy más que antes, las compañías farmacéuticas necesitan de Visitadores Médicos que sean capaces de lograr objetivos ambiciosos —pero realistas— en mercados que son cada vez más competitivos.
Éstos objetivos son los siguientes:
1. Coadyuvar en la generación de utilidades:
Toda compañía farmacéutica (o por lo menos la gran mayoría) tiene como principal objetivo el ser rentable para sus inversionistas, dueños y socios. Por lo tanto, necesitan de personas que sean capaces de coadyuvar activamente con el logro de ese objetivo, en especial, en el área donde se genera el negocio (promoción y ventas).
Por ese motivo, si el Visitador Médico es capaz de utilizar adecuadamente los recursos que le son confiados (muestras médicas, material impreso, obsequios promocionales y auspicios a congresos u otras actividades) para alcanzar los objetivos propuestos, estará coadyuvando de forma directa en la generación de utilidades, por tanto, no solo garantizará su estabilidad laboral sino que incrementará sus posibilidades de obtener mayores ingresos económicos, reconocimientos e incluso, ascensos.
2. Participar activamente en el mejoramiento de la imagen corporativa:
La mayoría de las compañías farmacéuticas invierten mucho dinero y esfuerzo para lograr una buena imagen corporativa, que es el conjunto de rasgos que la caracterizan ante la sociedad y su mercado meta (médicos, farmacias, instituciones de salud y pacientes).
Por tanto, si el Visitador Médico tiene la capacidad de ganarse la confianza de los médicos proporcionándoles información técnica - científica de alto valor (actualizada y bien respaldada), un buen servicio y además, logra una buena relación interpersonal y mantiene una buena conducta ética, estará contribuyendo activamente en el mantenimiento y/o mejoramiento de la imagen corporativa de la compañía que representa, lo cual, incrementa su valor como Visitador Médico al interior de la compañía y en el mercado farmacéutico.
3. Generar recetas médicas de forma rentable:
En pocas palabras, esto significa que el costo de lograr una o más recetas de parte de los médicos que conforman su Grupo Objetivo, no tiene que ser superior a los ingresos que éstas generan para la compañía. Es decir, que el costo total de todas las muestras profesionales, literaturas, obsequios y otros elementos que el Visitador Médico utiliza para promocionar uno o más productos, no tendría que ser superior a las ventas que se consiguen como consecuencia de las recetas que emiten los médicos de su Grupo Objetivo. Por ejemplo, si Usted utiliza el equivalente a 1.000 U$D para promocionar un "X" producto, tendría que generar ventas superiores a 10.000 U$D para que su actividad promocional sea rentable.
4. Generar ventas directas en farmacias, entidades u otros nichos de mercado:
Hoy en día, las compañías farmacéuticas necesitan de Visitadores Médicos que sean capaces de generar ventas directas en farmacias, instituciones de salud y en otros nichos de mercado (ONG´s, clubes deportivos, asociaciones de pacientes, etcétera) para lograr los presupuestos de venta asignados.
En ese sentido, si el Visitador Médico es capaz de generar recetas y logra ventas directas, entonces incrementará (radicalmente) sus posibilidades de alcanzar los objetivos propuestos; lo cual, tendrá un —impacto positivo— en sus ingresos económicos.
5. Conseguir nuevos clientes:
Toda compañía farmacéutica necesita crecer en su volumen de ventas para obtener mayores ingresos, mejores utilidades, realizar inversiones, contratar más personal, etcétera. Para lograr ese crecimiento, necesita conseguir nuevos clientes; es decir, nuevos médicos que receten los productos que comercializa, nuevas farmacias e instituciones de salud que los compren y más pacientes que los consuman.
Por todo ello, el Visitador Médico tiene la tarea de explorar continuamente su territorio o zona de visita para encontrar nuevos clientes; lo cual, repercutirá en una mejora directa de sus ingresos a corto, mediano y largo plazo.
6. Mantener a los clientes actuales:
Toda compañía farmacéutica tiene un grupo de clientes que le generan sus ingresos actuales, por ejemplo: médicos prescriptores, farmacias que hacen compras frecuentes, instituciones de salud que realizan adquisiciones directas y otros. Por lo cual, este tipo de clientes tienen una importancia decisiva en los ingresos actuales de la compañía.
Por ese motivo, uno de sus principales objetivos del Visitador Médico consiste en identificar y mantener a toda costa a los —clientes actuales— porque representan el origen de los ingresos (de la compañía y los suyos) en el presente.
7. Cumplir los objetivos de las actividades promocionales:
Toda actividad promocional tiene tres objetivos básicos: Informar, que significa dar a conocer la existencia de un nuevo principio activo, una nueva indicación, una nueva forma farmacéutica, etc. Persuadir, que consiste en inducir a los médicos para que receten el producto que se está promocionando. Recordar, que se refiere a mantener en la memoria de los médicos el producto que está siendo promocionado.
Si el Visitador Médico logra éstos tres objetivos, obtendrá como recompensa: 1) Mantener a sus clientes actuales (por recordar apropiadamente la marca) y 2) conseguir nuevos clientes (por su tarea de informar y persuadir). Ambos, son fundamentales para preservar el negocio actual y futuro.
8. Generar ideas que mejoren el trabajo promocional:
En la actualidad, las compañías farmacéuticas necesitan personas creativas, capaces de aportar con buenas ideas para mejorar las actividades que realizan, en especial, las relacionadas con las actividades promocionales. Por ello, en algunas compañías se premian las —nuevas y buenas ideas— con reconocimientos especiales, bonos económicos y otro tipo de incentivos.
Por ese motivo, es aconsejable que el Visitador Médico piense en “el cómo” se puede mejorar el trabajo promocional, cómo dar un mejor servicio a los médicos, cómo utilizar de mejor manera el material promocional (muestras profesionales, literaturas y obsequios), cómo seleccionar y clasificar a los médicos, etc., para que cuando encuentre algunas ideas que puedan dar resultado, las presente por escrito a los canales establecidos por la compañía (el Supervisor, el Gerente de área, etc...). Alguna de éstas ideas pueden ayudarle al Visitador Médico a conseguir bonos, reconocimientos especiales, ascensos y otros incentivos más, por tanto, no debe dejar de generarlas.
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La visita médica...
Los visitadores médicos, asesores científicos, son esas personas de las compañías farmacéuticas, que van a informar o a intentar convencer a los médicos de que sus productos son los mejores, para unas determinadas patologías.Estamos hablando de una actividad, que pese a lo que mucha gente pueda pensar, está fuertemente regulada. Tanto desde la propia compañía, através de los departamentos médicos y técnicos,como a través de la propia competencia y através de Farmaindustria. Todavía me acuerdo, cuando una compañera mía en Fujisawa y el médico responsable de un producto, tuvieron que defender las literaturas ( folletos informativos de un medicamento) porque la competencia había pensado que se habían extralimitado.Los médicos, son una población especial, necesitan formarse contínuamente, estar al día en nuevos tratamientos, en nuevas combinaciones de fármacos, en efectos adversos desconocidos hasta ahora. ¿Les proporciona el Servicio Canario de Salud dicha formación? Por mi experiencia en la industria farmacéutica y mi experiencia como hijo y hermano de médico, os puedo decir que no. ¿Quién se está encargando de dar esa formación contínua a los médicos? Las compañías farmacéuticas son las que al final acaban invitando a los médicos a los congresos, entendiendo por esto, los gastos de traslado, hoteles, inscripción y gastos de estancia. Las compañías farmacéuticas son las que muchas veces corren con los gastos de compra de determinados libros médicos que un médico necesita. ¿Por qué son las compañías farmacéuticas y no los médicos los que corren con estos gastos? La razón creo que es sencilla, a día de hoy, lo médicos tienen unos salarios bajos, para las responsabilidades que asumen en su día a día, y simplemente no tienen recursos suficientes para poder ir a un congreso de una semana en cualquier capital europeaToda esa formación que reciben los médicos, puede tener cierto sesgo, no obstante, los médicos son los que al final tienen que interpretar los estudios científicos, los sesgos que se cometen en su diseño, para más tarde, poder dar un valor propio a los resultados de cada estudio. Toda esta presión, de la industria, puede que haga que los médicos receten un fármacos cuyo coste eficacia sea superior a otras opciones existentes, pero bajo mi punto de vista, en ese coste, va incluído el coste de la formación profesional, que los organismos competentes no dan a sus médicos.Es verdad, que como en todos los lugares, habrá alguna mala hierba, pero sólo son eso, malas hierbas aisladas, el resto son profesionales como la copa de un pino, que invierten una parte importante de su tiempo libre en formación, para que usted y yo, recibamos los mejores tratamientos posibles.
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